Chiến lược Digital Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thành bại của một doanh nghiệp khi bán hàng trực tuyến. Tuy nhiên, nếu không có cách tiếp cận đúng đắn, việc cố gắng loại bỏ đối thủ cạnh tranh có thể mang lại tác dụng ngược. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng phân tích một case study Marketing thực tế về cách mà một nhà phân phối đã tự “giết” sản phẩm của mình khi cố gắng độc quyền từ khóa, và rút ra những bài học quý giá để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.
1. Case Study Marketing và vấn đề phát sinh
Trong quá trình xây dựng thương hiệu và vận hành các kênh bán hàng trực tuyến, nhiều doanh nghiệp gặp phải những tình huống oái ăm khi cạnh tranh trên sàn thương mại điện tử. Một trong số đó là câu chuyện của một nhà phân phối (Distributor) lớn, có quyền lực mạnh mẽ trong việc phân phối sản phẩm nhưng không thể bán được hàng, trong khi các đại lý bán lẻ lại có doanh số rất tốt.
Nhà phân phối này đã nghĩ rằng mình đang thua do các đại lý nhỏ hơn “chiếm sân” trên sàn thương mại điện tử. Vì thế, họ quyết định dùng quyền của nhà phân phối để độc quyền từ khóa liên quan đến sản phẩm, ngăn không cho các shop khác hiển thị trên sàn. Kết quả ra sao?
- Không chỉ đại lý không bán được, mà chính bản thân nhà phân phối này cũng không bán được hàng.
- Lượng tìm kiếm sản phẩm giảm mạnh.
- Doanh thu toàn thị trường sụt giảm, tồn kho tăng cao.
Kết cục là cả nhà phân phối lẫn các đại lý đều bị “chết đứng” vì sản phẩm không được tiêu thụ. Đó chính là lỗi sai trong việc làm Digital Marketing mà nhiều nhà bán hàng thường gặp phải.
2. Phân tích chiến lược Digital Marketing sai lầm và hậu quả
2.1. Chiến lược độc quyền từ khóa – Con dao hai lưỡi
Việc nhà phân phối sử dụng quyền hạn để độc quyền từ khóa trên sàn thương mại điện tử, với mục đích chặn các đối thủ cạnh tranh, thực chất là một con dao hai lưỡi. Từ khóa là một yếu tố quan trọng trong Digital Marketing, đặc biệt là khi người dùng thường tìm kiếm sản phẩm thông qua các từ khóa phổ biến.
- Sai lầm 1: Khi độc quyền từ khóa, họ không chỉ ngăn đối thủ mà còn ngăn luôn người dùng tiếp cận sản phẩm. Khi không ai tìm thấy sản phẩm của mình, thì cả nhà phân phối và các đại lý đều không thể hiện diện trước khách hàng. Điều này dẫn đến lượng truy cập (Traffic) giảm mạnh.
- Sai lầm 2: Độc quyền từ khóa không đồng nghĩa với việc khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn. Nếu không có chiến lược truyền thông và giá trị sản phẩm đủ tốt, khách hàng vẫn sẽ bỏ qua sản phẩm của bạn ngay cả khi chỉ còn mình bạn hiện diện.
2.2. Thiếu chiến lược Marketing tổng thể trong Lỗi sai khi làm Marketing
Một sai lầm lớn mà các nhà bán hàng mới thường mắc phải là chỉ tập trung vào một yếu tố nhỏ trong chiến lược tổng thể (như từ khóa), mà không có một kế hoạch marketing toàn diện. Các yếu tố như Content Marketing, Quảng cáo trả phí (Paid Ads), và Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Optimization) đều phải được đồng bộ để tạo nên một chiến lược thành công.
- Thiếu Content Marketing: Nếu chỉ có sản phẩm nhưng không có nội dung liên quan để thuyết phục và thu hút khách hàng, thì sản phẩm sẽ không thể nổi bật.
- Không tối ưu hóa trải nghiệm người dùng: Khi không tối ưu được giao diện, thông tin sản phẩm và quy trình mua hàng, khách hàng sẽ dễ dàng thoát ra mà không thực hiện bất kỳ hành động nào.
2.3. Phản tác dụng từ việc “bóp nghẹt” đối thủ
Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng chỉ cần loại bỏ đối thủ, mình sẽ bán được hàng. Tuy nhiên, đây là một tư duy sai lầm trong kinh doanh. Trong môi trường thương mại điện tử, khi một sản phẩm bị loại khỏi tầm mắt khách hàng, họ sẽ ngay lập tức tìm kiếm sản phẩm thay thế. Việc cố gắng chặn đối thủ chỉ khiến toàn bộ hệ sinh thái sản phẩm bị ảnh hưởng.
- Khách hàng không thấy sản phẩm => Không mua hàng => Thị phần sản phẩm giảm.
- Người bán không có doanh thu => Tồn kho tăng => Chi phí lưu kho tăng.
3. Bài học rút ra từ Case Study: Làm thế nào để xây dựng chiến lược Marketing bán hàng hiệu quả?
3.1. Tập trung vào Tạo nhu cầu hơn là ngăn đối thủ
Khi làm Digital Marketing, thay vì tìm cách loại bỏ đối thủ, bạn cần tập trung vào việc tạo ra giá trị riêng cho sản phẩm và làm sao để sản phẩm của mình là lựa chọn tốt nhất trong mắt khách hàng. Một số chiến lược cụ thể bao gồm:
- Tạo nội dung giá trị: Tập trung vào việc xây dựng nội dung như bài viết, video hướng dẫn, và đánh giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
- Tối ưu từ khóa ngách: Thay vì độc quyền từ khóa phổ biến, hãy nghiên cứu và tối ưu các từ khóa ngách, dài hơn nhưng có lượng tìm kiếm ít cạnh tranh hơn.
3.2. Xây dựng Thương hiệu để thu hút khách hàng trong Chiến lược bán hàng hiệu quả
Một sản phẩm sẽ có sức sống lâu dài nếu có thương hiệu mạnh. Thay vì chỉ tập trung vào kỹ thuật, hãy xây dựng thương hiệu của mình bằng cách:
- Chăm sóc khách hàng: Cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt, giải quyết vấn đề nhanh chóng.
- Tương tác thường xuyên: Sử dụng các kênh như mạng xã hội, email marketing để giữ kết nối với khách hàng.
3.3. Sử dụng Dữ liệu để ra quyết định Chiến lược kinh doanh trong Marketing
Phân tích dữ liệu là một phần không thể thiếu trong Chiến Lược Digital Marketing. Trước khi đưa ra quyết định như khóa từ khóa hay thay đổi giá bán, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu rõ các số liệu như:
- Lưu lượng truy cập (Traffic): Số lượng người truy cập vào gian hàng.
- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Tỷ lệ người mua hàng trên tổng số người truy cập.
- Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value): Lợi nhuận ròng mà một khách hàng mang lại trong suốt thời gian họ sử dụng sản phẩm.
4. Marketing là tư duy chiến lược, không phải chiêu trò
Qua câu chuyện về Case Study Marketing trên, chúng ta thấy rằng việc dùng chiêu trò để chặn đối thủ không những không giúp tăng doanh thu mà còn gây thiệt hại lớn cho chính mình. Digital Marketing là một quá trình dài hạn, đòi hỏi tư duy chiến lược và sự kiên nhẫn. Nếu bạn không tập trung vào giá trị sản phẩm, chiến lược quảng cáo và trải nghiệm khách hàng, thì ngay cả khi không có đối thủ, bạn cũng sẽ khó bán được hàng.
5. Hãy theo dõi kênh Herius Agency để tìm hiểu thêm về những câu chuyện về Bài học Marketing và Cách làm Marketing cho sản phẩm bổ ích
Nếu bạn muốn học hỏi thêm về Case Study Marketing, chiến lược Digital Marketing trong bán hàng hiệu quả, và những lỗi sai phổ biến khi làm Marketing, đừng quên theo dõi kênh Herius Agency để cập nhật các bài học và kiến thức mới nhất!