Công thức để xác định chân dung khách hàng

Công Thức để Xác định Chân Dung Khách Hàng

PHẦN 1: TƯ DUY ĐÚNG TỪ ĐẦU ĐỂ LÀM RA CONTENT BẠC TỈ

PHẦN 2 :CÔNG THỨC TẠO TIÊU ĐỀ SIÊU TỐC KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG CƯỠNG LẠI ĐƯỢC

PHẦN 3: Công thức mô tả công dụng, lợi ích sản phẩm siêu tốc khiến khách hàng phải mua ngay

PHẦN 4: Công thức để xác định chân dung khách hàng

định

Điều gì xảy ra nếu content bán thuốc trị hói đầu nhưng thực ra khách hàng lại cần thuốc chữa xương khớp? Content “hói đầu” của bạn viết vô cùng hoàn hảo, nhưng một khi đã nhắm sai chân dung khách hàng thì nó cũng lại là tờ giấy vụn.

Thực ra bước phân tích chân dung khách hàng là bước đầu tiên mỗi khi viết content cho bất kì sản phẩm nào, 3 phần trên tôi cũng đã đề cập tới vấn đề này nhưng nhận thấy tầm quan trọng “tử huyệt” của nó, phần 4 này tôi sẽ cung cấp một số giải pháp chuyên sâu để bạn biết rõ phải điều chỉnh từ ngữ thế nào khiến người tiêu dùng chịu đọc hết content của bạn.

Công thức 1: Phân tích chân dung khách hàng (Có sử dụng tài liệu từ cuốn sách Content bạc tỉ của dịch giả Hương Nghi rất hay, các bạn nên tìm mua để đọc nhé)

Nếu bạn nghĩ khách hàng là người thế này, thế kia thì khả năng là…bạn

nhầm to rồi đấy!

“Sếp ơi, khách hàng mà mẫu sơ mi lụa tơ tằm mới của chúng ta hướng đến sẽ là những ai ạ? Đương nhiên là tất cả mọi người rồi. Kể cả đàn ông, vì chị em phụ nữ muốn thì cánh đàn ông họ cũng mua tặng mà”

Có phải bạn nghe người sếp này nói rất có lý đúng không? Chúng ta cùng đọc truyện ngắn sau nhé:

Một giáo quan của Học viện Quân sự Hoa Kỳ đã hỏi lứa học viên mới nhập học rằng: “Khả năng quan trọng nhất của một người chỉ huy là gì?”

Một học viên giơ ta nói: “Khả năng trao đổi ạ!”

Một học tiên khác sốt sắng cướp lời: “Sức hút của người đó ạ!” Giáo quan: “Sai rồi!”

Cả lớp im phăng phắc, giáo quan nói một cách rất nghiêm túc: “Nhìn rõ đâu mới thật sự là chiến trường!” !

Khả năng quan trọng nhất khi viết content chính là xác định đúng đối tượng mà content cần hướng đến. Content của chúng ta cũng giống như một viện “kẹo đồng”, phải ngắm chuẩn mục tiêu thì xác suất bắn trúng mới cao. Đối tượng content cần hướng đến, nói đơn giản chính là sản phẩm của chúng ta sẽ bán cho ai, và content viết cho ai đọc. Chỉ có xác định trước đối tượng cần trao đổi thì bạn mới biết nên dùng cách gì để trao đổi với họ, và biết nên nói gì với họ. Các nhà sản xuất luôn cho rằng sản phẩm của mình có thể bán cho tất cả mọi người, nhưng khi bạn xem tất cả mọi người đều là đối tượng mà content cần hướng đến thì “chân dung người tiêu dùng” sẽ rất mơ hồ, và trái lại, bạn sẽ càng không biết mình cần và nên nói gì với họ. Nếu một sản phẩm được sản xuất dành cho tất cả mọi người thì điều này cũng phản ánh được một khía cạnh khác của sản phẩm là: tiêu chuẩn về nhu cầu mà người tiêu dùng đặt ra cho sản phẩm này là tiêu chuẩn thấp nhất, thông thường những sản phẩm như vậy đều rất đơn giản, hơn nữa cũng không có đặc điểm gì nổi bật.

NHẤN MẠNH: Bạn không phải tiền, không thể nào khiến tế mọi người đều thích bạn. Xác định đúng đối tượng content cần hướng đến là điều rất quan trọng

Trước khi viết content, phải xác định rõ đối tượng tiêu dùng mà chúng ta hướng đến là những ai, như vậy hướng đi của content mới chuẩn xác hơn, và càng dễ kích thích nhu cầu mua sắm của đối tượng tiêu dùng mà chúng ta hướng đến. Thật ra, đối với các sản phẩm khác nhau nhưng thuộc cùng một thương hiệu, nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng đối với chúng cũng khác nhau, và tất nhiên content cho từng sản phẩm cũng sẽ có điểm khác biệt. Chúng ta có thể nhờ vào Bảng công cụ xác định đối tượng cho content để tìm ra đối tượng tiêu dùng mà chúng ta cần nghiên cứu:

 

Phân loại đối tượng Đặc trưng của đối tượng Gợi ý
 

Đặc điểm của người tiêu dùng

Giới tính, độ tuổi, khu vực, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình

trạng hôn nhân

Sở thích của người tiêu

dùng

Thú vui, sở thích, gu mua

sắm

 

 

Nhu cầu cần được đáp ứng

Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể đáp ứng được nhu cầu nào

của khách hàng

Quan hệ giữa người tiêu

dùng và sản phẩm

Tần suất sử dụng và mua

loại sản phẩm này

Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu Tần suất sử dụng và mua sản phẩm của thương hiệu

này

 

Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta

Có biết đến thương hiệu hay không? Có ấn tượng về thương hiệu hay không?

Biết thương hiệu kinh doanh sản phẩm gì

Chúng ta sẽ tiến hành phác họa chân dung của người tiêu dùng dựa trên sáu phương diện sau:

1.    Đặc điểm của người tiêu dùng:

Tìm hiểu rõ những đặc trưng cơ bản của người tiêu dùng, ví dụ như giới tính, độ tuổi, khu vực, trình độ học vấn, nghê nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân… những nội dung này sẽ quyết định mức chi tiêu của người tiêu dùng và cả mức độ nhạy cảm của họ đối với sản phẩm.

2.    Sở thích của người tiêu dùng:

Tìm hiểu rõ sở thích của người tiêu dùng, họ thích làm gì, thích mua sắm ở đâu, thường hay xem sản phẩm ở các website nào, dùng những app gì, bao gồm cả giá trị quan của họ, ví dụ họ đề cao điều gì, và bài xích điều gì; những điều kể trên sẽ quyết định quảng cáo của chúng ta nên xuất hiện ở nơi nào mới để khiến họ nhìn thấy, và chúng ta nên nói những gì mới để thu hút họ hưởng ứng.

3.    Nhu cầu cần được đáp ứng:

Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể giải quyết những nhu cầu nào của người tiêu dùng? Ví dụ, một chiếc smartphone có camera với độ phân giải cao sẽ đáp ứng được nhu cầu muốn chụp ảnh độ nét cao của người dùng.

4.    Quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm:

 

Thông thường tần suất sử dụng và mua loại sản phẩm này của người tiêu dùng là bao nhiêu? Nhu cầu mua sắm của những người chưa từng mua loại sản phẩm này và những người đã từng mua chắc chắn sẽ khác nhau, và nội dung được thể hiện trong content của chúng ta cũng chắc chắc sẽ khác nhau. Với những người chưa từng mua loại sản phẩm này thì content của chúng ta sẽ tập trung vào việc giới thiệu, cần giới thiệu cho họ biết đây là loại sản phẩm gì, có thể giải quyết những vấn đề nào, tại sao nên mua sản phẩm của chúng ta. Nhưng với những người đã mua thường xuyên, thì chúng ta sẽ phải suy xét xem đối với họ sản phẩm của chúng ta có khác biệt gì với các sản phẩm cùng loại khác? Trong hàng loạt sản phẩm tương tự nhau như thế thì họ đã dựa trên tiêu chí nào để chọn mua sản phẩm của chúng ta.

5.    Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu:

Tần suất người tiêu dùng sử dụng và mua sản phẩm thuộc thương hiệu của chúng ta là nhiều hay ít. Hoặc giả họ chưa từng sử dụng mà chỉ là từng nghe đến thương hiệu của chúng ta thôi, hoặc họ đã là những khách hàng trung thành của chúng ta. Quan hệ giữa họ và thương hiệu sẽ quyết định quảng cáo của chúng tạ có cần tập trung làm nổi bật thương hiệu hay không. Nếu họ chưa biết đến thương hiệu của chúng ta thì content cần phải cân nhắc đến việc làm thế nào để họ tin tưởng thương hiệu của chúng ta. Còn nếu đã khá quen thuộc với thương hiệu rồi, thì content sẽ tập trung vào những vấn đề khác.

6.    Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta:

Họ có từng xem qua quảng cáo của chúng ta không? Ấn tượng của họ về quảng cáo của chúng ta như thế nào? Ấn tượng của họ liệu có phải là hiệu quả mà chúng ta mong muốn đạt được hay không? Có cần đổi mới ấn tượng trước đây của họ về quảng cáo hay không? Những vấn đề này chúng ta đều phải suy nghĩ đến.

“Đặc điểm của người tiêu dùng, sở thích của người tiêu dùng”, hai nội dung này chủ yếu là tiến hành mô tả đặc tính cơ bản của người tiêu dùng, nó sẽ giúp chúng ta tìm ra cách thức trao đổi với đối tượng mà content cần hướng đến. “Nhu cầu cần được đáp ứng, quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm, quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu, ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta” những nội dung này sẽ giúp chúng ta tìm thấy mối quan hệ giữa thương hiệu và đối tượng content cần hướng đến. Sau khi bạn giải quyết xong những vấn đề này thì chân dung của đối tượng tiêu dùng sẽ rõ nét hơn, và sau đó sẽ dần dần hình thành được mạch triển khai nội dung của content: phải nói những nội dung gì, nói với cách thức ra sao, nói ở đâu.

Tôi muốn thông qua ví dụ sau đây để giúp mọi người nhanh chóng hình dung và nắm bắt được kỹ năng này: Làm thế nào kết hợp đặc điểm của một dòng xe hơi với đối tượng tiêu dùng của nó để tìm ra trọng tâm cho content. Làm thế nào để tìm ra trọng tâm cho content của một dòng xe hơi thông qua việc tìm hiểu đối tượng tiêu dùng mà dòng xe này hướng đến?

Thương hiệu BUICK! (Đây là một thương hiệu thuộc hãng General Motors Corporation của Mỹ, là hãng sản xuất ô tô lớn thứ hai thế giới sau Toyota năm 2008. Xe hơi Buick được bán ở Mỹ, Canada và Trung Quốc) có không ít dòng xe, những dòng xe khác nhau sẽ dành cho những đối tượng tiêu dùng khác nhau, và trọng tâm khi viết content cũng sẽ không giống nhau. Chúng ta cùng xem, nhắm đến những đối tượng tiêu dùng khác nhau thì họ đã viết content cho từng dòng xe ra sao.

Đầu tiên là dòng Buick Envision, đây là một chiếc SUV đa dụng kích cỡ tầm trung, mức giá khoảng 700-1 tỉ VNĐ, ai sẽ là người mua loại xe này? Hiển nhiên không phải là nhưng bạn trẻ vừa mới tốt nghiệp và đi lam, vì chung quy đây là một mức giá khá cao. Đối với đối tượng tiêu dùng của dòng xe này, chúng ta có thể làm một bảng phân tích chi tiết như bên dưới.

Bên cạnh đó, lúc Envision được tung ra thì trên thị trường trường đã có rất nhiều dòng xe tương tự, trong đó có dòng xe Tiguan thuộc hãng Shanghai Dazong đang rất được lòng người tiêu dùng, số lượng bán ra mỗi tháng đều lên đến hàng chục nghìn chiếc, với tình hình này Envison nên làm thế nào mới có thể đấy mạnh tiêu thụ?

Trước tiên, hãy cùng xem bảng phân tích đối tượng tiêu dùng đưới đây:

Phân loại đối tượng Đặc trưng của đối tượng Gợi ý
 

 

Đặc điểm của người tiêu dùng

Nam giới chiếm số đông; thuộc giới 7x

thành đạt, có sự nghiệp; đa phần là những nhân viên cấp trung và cấp cao ở các công ty, có khả năng kinh tế nhất

định.

 

 

Giới tính, độ tuổi, khu vực, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân

 

 

 

Sở thích của người tiêu dùng

Bình thường thích vận động; đọc tin tức vào lúc rảnh rỗi; theo dõi

các website liên quan tới tài chính và xe hơi; cũng thích nghe nhạc; thường xuyên đi công tác, có dùng các App về du

lịch; ủng hộ tinh thần phấn đấu của mọi người

 

 

 

Thú vui, sở thích, gu mua sắm

 

Nhu cầu cần được đáp ứng

Giá cả tương đương nhưng mua được một chiếc xe với tính năng

tốt nhất.

Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể đáp ứng được nhu cầu nào

của khách hàng

 

Quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm

Vẫn luôn theo dõi các dòng SUV tương tự, khá hiểu về những dòng xe

có cùng mức giá này của các thương hiệu.

 

Tần suất sử dụng và mua loại sản phẩm này

 

Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu

Biết đến thương hiệu Buick nhưng trước đây chưa nghe đến dòng xe

Envison.

Tần suất sử dụng và mua sản phẩm của thương hiệu này
 

Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta

An toàn, thoải mái, chất lượng tốt; quảng cáo đều rất hay. Có biết đến thương hiệu hay không? Có ấn tượng về thương hiệu hay không?

Biết thương hiệu kinh doanh sản phẩm gì

 

Dựa trên đặc điểm sản phẩm và đặc điểm của đối tượng tiêu dùng, sau cùng Envison lựa chọn từ khóa “Lớn mạnh” làm từ khóa đại diện cho dòng xe này. Họ tuyên truyền rằng mình “Giá cả tương đương, mua được chiếc xe với tính năng tốt hơn”, họ luôn nhắm vào đối tượng khách hàng thành đạt, tầng lớp trung lưu và những người luôn nỗ lực phấn đấu. Từ năm 2017 đến 2018, quảng cáo của Envison đều phát triển xoay quanh từ khóa “Lớn mạnh”:

Content quảng cáo trên đài truyền hình vào năm 2017:

  • Phải đi đến bước nào mới được xem là lớn mạnh?
  • Khi tất cả những cố gắng, chỉ có thể thay đổi được đổi chút, bạn vẫn sẽ kiên trì chứ?
  • Một người chưa từng chất vấn chính mình, sẽ không thể nào hiểu được lớn mạnh là gì,
  • Lớn mạnh, là những đấu tranh vùng vẫy tường chừng như chẳng đáng nhắc đến.
  • Là nỗi sợ hãi bẩm sinh đôi với những điều không hoàn mỹ,
  • Là luôn luôn hoài nghi về giới hạn,
  • Lớn mạnh thật sự là cố chấp, là phản nghịch, là dục vọng, là dốc hết toàn lực để thay đổi từng milimét.

Content quảng cáo trên truyền hình năm 2018:

  • Không một ai nghe thấy, tiếng tim đập dồn dập trong một giây trước khi bạn bước lên sân khấu.
  • Không một ai nhìn thấy, để có được một sự khẳng định đơn giản, bạn đã phải thầm phủ nhận bản thân mình bao nhiêu lần.
  • Con người dù có lớn mạnh đến mấy rối cũng sẽ bị vượt mặt, mỗi một giây chìm trong khoan khoái đều tràn ngập nguy hiểm.
  • Hãy bước ra ngoài. Ở nơi tối tăm sâu thẳm, tìm kiếm nguồn sáng mới.
  • Trong lúc đọ sức với chính bản thân mình, hãy nắm lấy sức mạnh tiến về phía trước.
  • Ánh mắt kiên định của bạn sẽ giẫm nát những điều bất định dưới chân.
  • Lớn mạnh không có giới hạn,
  • Nó chỉ tồn tại trên con đường luôn luôn tiến về phía trước của bạn.
  • Lớn mạnh, là khi bạn cảm thấy mình vẫn chưa đủ lớn mạnh!

Dòng xe Buick Envision đề cao tinh thần phấn đấu, rất phù hợp với giá trị quan của đối tượng tiêu dùng, và cũng để thu hút được sự hưởng ứng của họ. Hơn nữa con đường để tuyên truyền quảng cáo chính là những website và app mà họ hay lui tới. Envision thông qua việc quảng cáo trên các website tin tức, website âm nhạc, website du lịch, website tài chính, website ô tô… mà số lượt đăng ký chạy thử của dòng xe Envision này trong suốt bảy mươi ngày quảng cáo đã tương đương với tổng số lượt chạy thử của các dòng xe Buick khác trong vòng một tháng. Kết quả không đến mười ngày, trong tháng đầu tiên Envison ra mắt thị trường đã bán được 2.900 chiếc, đến tháng thứ ba thì đã vượt mức chục nghìn chiếc. Dòng xe Envision với số lượng tiêu thụ trong một tháng đạt trên chục nghìn chiếc đã tạo nên kỷ lục trong tình thế đang cạnh tranh khốc liệt của thị trường xe SUV kích cỡ tầm trung. Ra mắt gần sáu tháng, số lượng bán ra ngót nghét năm mươi nghìn chiếc, vững vàng chiếm cứ vị trí “đế vương” của thị trường xe SUV.

Cùng thuộc hãng Buick, nhưng đối tượng tiêu dụng mà dòng xe SUV Ankara hướng đến không giống với dòng Envision, và content của nó tất nhiên cũng khác, Ankara là dòng xe SUV cỡ nhỏ, mức giá thấp hơn Envision khoảng 230 triệu, độ tuổi của đối tượng tiêu dùng mà nó hướng đến cũng nhỏ hơn của Envision, Ankara ra mắt thị trường vào năm 2012, đối tượng tiêu dùng của nó được xác định là nhưng người thuộc thế hệ 8X. Dựa trên đặc trưng của dòng xe SUV, có thể suy luận ra đối tượng tiêu dùng của nó như sau:

 

Phân loại đối tượng Đặc trưng của đối tượng Gợi ý
 

Đặc điểm của người tiêu dùng

Giới văn phòng thuộc thế hệ 8x, mức thu nhập đang tăng dần, có khoản

tiết kiệm nhưng không nhiều.

Giới tính, độ tuổi, khu vực, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân.
 

 

Sở thích của người tiêu dùng

Tần suất sử dụng QQ, Wechat, Weibo rất cao, những lúc rảnh rỗi

thường thích xem phim, nghe nhạc, đi du lịch… tính cách cởi mở, đề cao sự tự do, kích thích,

mạo hiểm.

 

 

Thú vui, sở thích, gu mua sắm.

 

Nhu cầu cần được đáp ứng

Mức giá hợp túi tiền có thể mua được một chiếc xe cá tính. Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể đáp ứng được nhu cầu nào

của khách hàng.

 

Quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm

Vẫn luôn quan tâm đến các dòng xe SUV tương tự, khá hiểu những dòng xe có cùng mức giá này

của các thương hiệu.

 

Tần suất sử dụng và mua loại sản phẩm này.

 

Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu

Biết đến thương hiệu Buick, nhưng trước dây chưa từng nghe đến

dòng xe Ankara.

Tần suất sử dụng và mua sản phẩm của thương hiệu này.
 

Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta

An toàn, thoải mái, chất lượng, quảng cáo đều rất hay. Có biết đến thương hiệu hay không? Có ấn tượng về thương hiệu hay không?

Biết thương hiệu kinh

doanh sản phẩm gì.

Slogan quảng cáo hướng đến thế hệ 8X của Ankara là “Tuổi trẻ là đi SUV”, trên thực tế nội bộ của hãng xe này từng tiến hành thảo luận nên lấy slogan “Tuổi trẻ là đi Ankara” hay “Tuổi trẻ là đi SUV”, rốt cuộc nói thế nào sẽ hay hơn. Ban đầu họ từng lo lắng nếu lấy câu “Tuổi trẻ là đi SUV” mà tuyên truyền không đúng cách thì chính là đang quảng cáo giúp luôn đối thủ, nhưng sau nhiều lần thảo luận thì họ vẫn chọn slogan này, SUV không chỉ đại diện cho một thị trường xe hơi, mà nó cũng định hình cho tính chất dòng xe này là “SUV của giới trẻ”. Đồng thời, SUV cũng ẩn chứa những đặc trưng của giới trẻ như khám phá dũng khí, tự do, kích thích.

Trong video quảng cáo của dòng xe Ankara thông qua 6 đoạn lồng tiếng của 6 khách mời thuộc thế hệ 8X, Ankara đã truyền tải được tinh thần của sản phẩm, điều này đã kêu gọi được sự hưởng ứng của giới trẻ. Ví dụ:

Đường thẳng nổi giữa hai điểm là khoảng cách ngắn nhất của hai điểm ấy, lề đường cũng không ngăn được tôi

“Hướng đi phía trước do tôi quyết định, đi theo người khác nữa à, miễn đi” “Điều hạnh phúc nhật của thế hệ chúng ta là bạn muốn theo đuổi tự do, và

bạn có khả năng để theo đuổi tự do”.

Đoạn video quảng cáo này hoàn toàn không phát sóng trên truyền hình, và Ankara cũng là dòng xe duy nhất thuộc hãng Buick không phát sóng quảng cáo trên truyền hình. Tất cả các quảng cáo của dòng xe này đều được phát trên các website, rạp chiếu phim mà giới trẻ thường hay lui tới, và thậm chí để quảng bá sản phẩm hãng còn liên kết với chương trình thực tế “Nói đi là đi, chúng tôi yêu du lịch”. Đối tượng tiêu dùng mà sản phẩm hướng đến xuất hiện ở đâu, quảng cáo sẽ xuất hiện ở đấy.

** MẸO **

Bạn có thể sử dụng phần mềm content để phân tích xem khách hàng đang quan tâm tới chức năng nào của sản phẩm bất kì, đồng thời Phân tích sở thích, thú vui của khách hàng.

Bước 1: Gõ tên sản phẩm mà bạn đang bán vào đây, máy tính sẽ hiển thị các nỗi đau chính xác mà khách hàng đang tìm kiếm.

Bước 2: Khi click chuột vào mũi tên màu xanh này , máy tính sẽ gợi ý cho bạn TOP 20 bài viết HOÀN CHỈNH hay nhất trên Google để bạn tham khảo, copy.

Công thức 2: 4 bước để vẽ ra chân dung khách hàng (Có sử dụng tài liệu từ ABCdigi.marketing, các bạn có thể truy cập để xem nhiều bài viết hay hơn nữa nhé)

Bước 01: xem xét lại dữ liệu lịch sử

Với những doanh nghiệp đã kinh doanh một thời gian, có một lượng khách hàng nhất định, chúng ta cần phân tích lại xem nhóm nào quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, ví dụ: mua hàng nhiều nhất hoặc là mang lại lợi nhuận cao nhất.

Đối với người mới khởi nghiệp, có thể bỏ qua bước này. Hoặc là bạn có thể dùng dữ liệu chung của ngành.

Bước 02: Áp dụng mô hình 5W – 2H để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Sau khi có những thông tin ở bước 01, chúng ta sẽ áp dụng mô hình 5W –

2H để hình dung rõ hơn về đối tượng khách hàng lý tưởng của mình. 5W – 2H là những câu hỏi thuộc 7 nhóm: Who, Why, When, Where, What, How much/many & How. Chúng ta sẽ đi vào chi tiết những câu hỏi ở 7 nhóm này.

1. Nhóm câu hỏi WHO

Đây là những câu hỏi nhằm xác định rõ ràng những đặc điểm cơ bản, đặc điểm nhân khẩu học (demographic) của khách hàng mục tiêu. Chúng ta cần phải trả lời những câu hỏi sau:

  1. Giới tính gì?
  2. Bao nhiêu tuổi?
  3. Làm nghề nghiệp gì?
  4. Chức vụ gì?
  5. Đã có gia đình hay chưa?
  6. Đã có con hay chưa, bao nhiêu đứa?
  7. Mức thu nhập bao nhiêu?
  8. Học vấn như thế nào?
  9. Ai là người mua hàng, ai là người chi tiền? (con mua hàng, cha mẹ chi tiền)
  10. Ai là người gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng? (vợ quyết định, chồng mua)
  1. Ai là người gây ảnh hưởng dán tiếp đến quyết định mua hàng? (người nổi tiếng, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp)
  2. Ai là người sử dụng? (mẹ mua, con sử dụng)

2. Nhóm câu hỏi WHAT

Đây là những câu hỏi liên quan tới đời sống của khách hàng

  1. Khách hàng đang gặp những vấn đề gì mà sản phẩm của chúng ta có thể giải quyết?
  2. Nếu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng ta thì khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong thời gian đầu?
  3. Đâu là rào cản khiến khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của chúng ta?
  4. Điều gì có thể khiến khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh hơn? (giảm giá, số lượng hạn chế, ưu đãi đặc biệt,…)
  5. Khách hàng thích sản phẩm như thế nào? (cách đóng gói, bao bì, thiết kế sản phẩm/dịch vụ)
  6. Khách hàng có thú vui, sở thích gì?

3.    Nhóm câu hỏi WHY

Đây là nhóm câu hỏi rất quan trọng, chúng ta cần đào sâu để tìm ra được động lực mua hàng chính của khách hàng (customer insight). Ở bước này chúng ta sẽ áp dụng phương pháp 5 whys, tức là hỏi why 5 lần liên tục dựa trên câu trả lời của những why phía trước.

  1. Why 01: Tại sao khách hàng cần sản phẩm của chúng ta? -> lý do 01
  2. Why 02: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 01? -> lý do 02
  3. Why 03: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 02? -> lý do 03
  4. Why 04: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 03? -> lý do 04
  5. Why 05: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 04? -> lý do 05

Khi thực hiện theo phương pháp này, bạn sẽ thấy ra được rất nhiều lý do có vẻ hợp lý, bạn sẽ phải khảo sát lại, hoặc thử nghiệm thực tế để xem coi lý do nào là quan trọng nhất.

4.   Nhóm câu hỏi WHERE

Đây là nhóm câu hỏi liên quan đến không gian diễn ra các hoạt động của đối tượng khách hàng mục tiêu.

  1. Khách hàng hay mua hàng ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta có thể chọn điểm phân phối hàng hóa/dịch vụ phù hợp.
  2. Khách hàng hay sử dụng sản phẩm ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta thiết kế sản phẩm phù hợp hơn. Ví dụ: khách mua bánh mỳ ở gần chợ, nhưng tới văn phòng mới ăn. Vậy chúng ta có cách nào làm cho ổ bánh mỳ vẫn nóng, vẫn giòn trong suốt thời gian di chuyển đó không?
  3. Khách hàng sinh sống ở đâu?
  4. Nơi làm việc của khách hàng ở đâu?
  5. Khách hàng đọc tin tức ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta biết nơi để tiếp cận, cung cấp thông tin cho khách hàng.
  6. Khách hàng giải trí ở đâu?
  7. Khách hàng hay đi đâu du lịch?
  8. Khách hàng học ở đâu?

5. Nhóm câu hỏi WHEN

  1. Khi nào khách hàng có nhu cầu mua hàng?
  2. Khi nào khách hàng dùng hết sản phẩm và có nhu cầu mua lại?
  3. Khách hàng hay mua hàng vào khoảng thời gian nào?
  4. Khi nào khách hàng mới sử dụng sản phẩm?
  5. Khi nào thuận tiện nhất để khách hàng nhận hàng?
  6. Khi nào thì khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin?

6. Nhóm câu hỏi HOW

  1. Khách hàng mua hàng như thế nào? (mua một lần, mua nhiều lần, mua theo lộ trình…)
  2. Khách hàng thanh toán như thế nào? (tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán trực tuyến, trả sau…)

7. Nhóm câu hỏi HOW MANY / HOW MUCH

  1. Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong 1 lần mua?
  2. Khách hàng sẵn sàng mua với giá bao nhiêu, sẵn sàng trả bao nhiêu cho 1 sản phẩm?
  3. Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho 1 lần mua hàng?
  4. Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong suốt vòng đời khách hàng với doanh nghiệp?

Bước 3: Tóm tắt lại chân dung khách hàng một cách trực quan

Bước này sẽ giúp chúng ta cô đọng lại những thông tin quan trọng nhất của chân dung khách hàng mục tiêu. Từ đó, các bộ phận trong công ty sẽ dễ dàng nhớ và đưa ra các hành động chính xác.

Các câu trả lời nên được nhóm lại vào 5 nhóm:

Nhân Khẩu Học: những thông tin cơ bản về bản thân khách hàng.

Nhu Cầu: tại sao họ cần mua sản phẩm của bạn.

Sở Thích & Thói Quen: sở thích, thói quen hàng ngày của khách hàng.

Hành Vi Mua Sắm: các thói quen khi mua sắm của khách hàng.

Rào Cản Mua Hàng: lý do tại sao khách hàng chưa mua hàng của bạn. Cuối cùng bạn in tấm hình này ra dán ở vị trí nổi bật trong phòng làm việc:

TẢI FILE EXCEL DỰNG SẴN TẠI ĐÂY

 

Chúc mừng bạn đã trải qua 4 phần của “Hành trình content bạc tỉ – Content hay là phải ra đơn”, bạn đã nắm được gần hết những công thức tuyệt đỉnh để làm content bán hàng hiệu quả. Vẫn còn một thứ “ngoài lề” nhưng tôi tin bạn đang rất háo hức muốn học: Làm thế nào để thổi hồn vào từng câu chữ, cho 4 công đoạn trên thật hấp dẫn? Đừng quên theo dõi Phần 5 tại link bên dưới nhé.

Click vào link này để nhận nhé:

PHẦN 1: TƯ DUY ĐÚNG TỪ ĐẦU ĐỂ LÀM RA CONTENT BẠC TỈ

PHẦN 2 :CÔNG THỨC TẠO TIÊU ĐỀ SIÊU TỐC KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG CƯỠNG LẠI ĐƯỢC

PHẦN 3: Công thức mô tả công dụng, lợi ích sản phẩm siêu tốc khiến khách hàng phải mua ngay

LIÊN HỆ TƯ VẤN TRỰC TIẾP

Quý khách hàng vui lòng liên hệ trực tiếp chủ đầu tư theo: HOTLINE TƯ VẤN 24/7: 0929610168 hoặc cung cấp nội dung theo mẫu bên dưới, chúng tôi sẽ phản hồi trong thời gian sớm nhất. Chân thành cảm ơn Quý khách hàng đã quan tâm đến các dự án của chúng tôi đầu tư, cũng như là dự án mà chúng tôi phát triển và phân phối!




    Trả lời

    Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

    Translate »